Перечень ошибок менеджера при продаже услуг интернет-агентства

Перечень ошибок менеджера при продаже услуг интернет-агентства

Неумение установить контакт

Контакт установить тем проще, чем больше знаешь о собеседнике. Необходимо не только собрать всю возможную информацию о клиенте, его компании, бизнесе, но и подготовить определенный сценарий встречи. Например, оказывая услугу – продвижение сайтов в интернете – заранее поинтересоваться результатами предыдущих работ по раскрутке сайта клиента и его результатах.

Рекомендовать исключительно то, что нравится самому

Это свойственно людям: часто в качестве подарка дарят то, нравится или нужно себе. Что же касается предложений и аргументаций клиенту – их надо строить в качестве презентации на основе аналитики открытых вопросов, благодаря которой выкристаллизовываются потребности покупателя, а не использовать доводы, привлекательные самим.

Настаивание на своем

Стремление убедить клиента принять то или иное решение может просто напугать, а в некоторых случаях и обидеть его. Например, желание убедить клиента, что раскрутка сайта – лучшее для него решение при том, что клиент убежден в невероятных возможностях контекстной рекламы. Действовать надо последовательно и аргументировано без нажима.

Желание уступить во всем

Обратная сторона настойчивости – полное согласие. Нужна золотая середина. Уступчивость не следует доводить до абсурда – таким образом подрывается доверие к исполнителю – клиент не смотря ни на что ждет профессионального совета. Действовать следует аккуратно, часто это касается вопросов, требующих согласования. Например, выбор и согласование цветовой гаммы при создании сайта или отрисовки элементов дизайна сайта.

Страх потерять клиента из-за цены услуги

Качественные услуги не могут быть дешевыми. Главное – это полная уверенность продавца в том, что он продает квалитативный товар за адекватную цену. Например, когда проводится оптимизация сайта, то затрачивается определенное количество часов специалистами и цена формируется в зависимости от уровня их квалификации и затраченного на работу времени.

Неумение адаптироваться до уровня знаний клиента

Каждый клиент имеет свой уровень знаний в вопросах, касающихся онлайн рекламы. Уровень хорошего продажника определяется умением распознать возможности покупателя и использовать в разговоре ту терминологию, которая ему (клиенту) понятна. Ни в коем случае нельзя дать человеку почувствовать себя некомпетентным. В случае, когда клиент, как говорят, «в теме» – важно быть более грамотным чем он, не зря же был осуществлен визит к профессионалам (artrix)!

Неуемная любовь к продукту, который продается

Такое происходит с теми продажниками, кто ранее детально занимался именно конкретным продуктом. Например, бывший программист знает в совершенстве работу определенной CMS и, начиная предлагать именно этот “движок” для сайта, пускается в детальное описание технических характеристик программы, да еще с использованием специальной терминологии. Клиента это не волнует совершенно, он хочет зарабатывать, а не постигать новые горизонты программирования.

Императивный характер беседы

Утверждение собственной правоты должно осуществляться незаметно. Это лучше всего делать путем наводящих вопросов и таким образом, чтобы клиент думал, что это он принимает такое решение, особенно, если клиент самолюбив. Набор таких вопросов должен быть для каждого продукта, который продается. Например, продавец убежден, что клиенту подойдет определенный тарифный план для продвижения, тогда он должен не настаивать на нем, а уточнить наводящими вопросами тонкости бизнеса и подвести клиента к принятию правильного решения.

Высокая цена неподготовленности

Лучший экспромт – его отсутствие. Редко кому он удается безоговорочно. Все надо готовить – информацию о клиенте, историю успеха, все возможные сведения. Лучше заранее изучить сайт, потратив на это время, и составить список вопросов, чем при встрече замолчать, уставившись в монитор компьютера.

Неверная расстановка приоритетов

Расстановка приоритетов – одна из главных задач.

Каждый менеджер при работе с клиентом должен помнить о приоритетности задач – возможное отсутствие дохода фирмы при решении одной задачи клиента может стать началом долгосрочного сотрудничества и наоборот: одноразовая, на первый взгляд выгодная сделка иногда ведет к потери клиента.

12345 Оцените материал
Загрузка...

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.

*